Honorários Contábeis e Gestão: responda se for capaz!

O crescimento de qualquer negócio, em especial na prestação de serviços, depende de diversos fatores, dentre eles, ter a competência adequada na essência da sua atividade e nos serviços que você vai prestar, bem como, conhecer a realidade do seu próprio negócio para uma boa gestão interna. Daí o título deste artigo – Honorários Contábeis e Gestão: responda se for capaz!

Faço aqui uma provocação que lhe desafia como gestor do seu escritório contábil, a responder as 10 perguntas indicadas adiante. Respostas afirmativas a todas essas perguntas, indicam maturidade na sua gestão, que lhe dão autoridade para negociar, selecionar e construir uma carteira de clientes qualificada, que gere resultados positivos para o seu escritório, e contribua igualmente com as entregas que gere valor para os seus clientes.

A valorização e a adequada remuneração do trabalho dos profissionais da contabilidade, sobretudo dos escritórios contábeis, muitas vezes precisam ser fundamentadas junto aos clientes, empregadores e usuários das informações contábeis. Não basta pedir reajuste de honorários sem justificar, ou em uma negociação junto a um cliente, apresentar planilhas com cálculos superficiais e simplistas dos preços dos seus serviços. Isto por si só, não é suficiente para garantir uma boa negociação. É fundamental durante a negociação com cliente, uma convincente exposição de motivos e argumentos técnicos, acompanhados de cálculos efetivos, coerentes e irrefutáveis.

Para que você apresente uma proposta de prestação de serviços para avaliação por parte da empresa ou qualquer organização que deseja lhe contratar, é indispensável que haja coerência com o trabalho a ser desenvolvido, sobretudo quanto ao custo envolvido, a relevância, o vulto, a complexidade e a dificuldade do serviço a executar.

O mercado e a precificação dos serviços contábeis

Historicamente em nosso País, os cálculos dos honorários nas diversas prestações de serviços contábeis, salvo raras exceções, são feitos sem clareza e de forma inadequada, sem a correta avaliação dos custos efetivos envolvidos no trabalho e nem das despesas do escritório. Também não são medidos nem avaliados o retorno financeiro e o perfil da carteira de clientes do escritório.

Por vezes, alguns utilizam tabelas de preços, cujos valores na maioria das situações são inteiramente fora da sua realidade, desconsiderando as características, a estrutura, a competência e a produtividade da equipe, as tecnologias e as automações utilizadas pelo escritório, a expectativa de retorno financeiro e outros fatores particulares de cada escritório.

Também não são corretamente computados os tributos decorrentes e outros custos incidentes sobre o preço, por conseguinte, não se tem como mensurar a margem de contribuição, o ponto de equilíbrio, o lucro ou retorno financeiro de cada cliente e do escritório.

É ainda comum no mercado contábil olhar somente para o que parte da concorrência está praticando. Assim, alguns definem seus honorários em função do que a concorrência cobra ou no “chute”, podendo até mesmo ter prejuízos por não calcular corretamente, sem avaliar a sua produtividade e dos demais competidores, que muitas vezes podem está melhor preparados, usando tecnologias mais ágeis que lhes permitem cobrar preços mais competitivos.

Confiando na experiência, às vezes já estagnada, alguns profissionais e escritórios estabelecem ainda os honorários tomando por base outros clientes da sua carteira. Pior ainda é quando o próprio cliente, ao procurar o escritório contábil, determina quanto vai querer pagar pelos serviços, impondo sua vontade, sem que o escritório conteste com argumentos e cálculos adequados.

As situações citadas sobre as inadequações na formação do preço dos serviços contábeis, foram se consolidando pela falta de um sistema prático e completo que faça os cálculos corretos e a montagem das propostas e orçamentos para a prestação dos serviços contábeis.

A solução técnica para o cálculo dos honorários contábeis

Conhecer o seu próprio negócio deveria ser uma das principais preocupações de todo empreendedor, sobretudo dos contadores que trabalham com informações, relatórios, demonstrações financeiras e contábeis, na orientação aos seus clientes.

Mas a realidade nem sempre é assim!

É comum os contadores e gestores dos escritórios contábeis conhecerem mais a realidade das empresas clientes, do que efetivamente os números e indicadores do seu próprio escritório contábil. Pense nisso!

Vamos fazer um teste com as perguntas a seguir.

Lei atentamente cada uma e veja se você é capaz de responder, afirmativamente, a maioria destas 10 perguntas.

1. Quais são os clientes mais rentáveis do seu escritório?

2. Você sabe qual é o retorno financeiro, individualmente, de todos os clientes do seu escritório?

3. Você consegue, de imediato, ver o perfil da sua carteira, identificando a quantidade de clientes, e quanto o escritório cobra pelos seus serviços a cada um deles, por faixa de honorários?

4. Qual a quantidade total de horas da equipe e valor do custo da hora do seu escritório por setor (ou por pessoa) – contábil, fiscal, pessoal etc, e qual a eventual ociosidade com as horas não alocadas? E eventuais excessos de alocação?

5. Qual a quantidade e o valor das horas da sua equipe, por setor (ou por pessoa), e demais custos e despesas, alocadas para cada cliente?

6. Qual é o perfil e a composição da sua carteira de clientes, em quantidade e valores de honorários, por porte ou tamanho de empresas (micro, pequena, média e grande etc)?

7. Qual é o perfil e a composição da sua carteira de clientes, em quantidade e valores de honorários, por regime de tributação?

8. Qual é o perfil e a composição da sua carteira de clientes, em quantidade e valores de honorários, por segmento de mercado?

9. Qual é o ponto de equilíbrio em receita do seu escritório contábil?

10. Qual é a margem de contribuição e resultado líquido, por cliente, e do escritório como um todo?

Responder positivamente cada uma destas perguntas, tem sido uma enorme dificuldade para a grande maioria dos escritórios contábeis no Brasil, o que dificulta uma gestão estratégia, segura e sustentável.

Afirmo isto com conhecimento de causa, pois ao longo de muitos anos, convivendo de perto, trabalhando e desenvolvendo tecnologias para o mercado contábil, identifiquei que uma das principais “dores” dos escritórios contábeis, quando o assunto é o cálculo dos honorários contábeis, era a falta de uma ferramenta prática para a correta formação do preço dos serviços contábeis e para a gestão estratégica da carteia de clientes do escritório.

O sistema Honorários Contábeis (HC) veio para permitir você gestor, responder a essas 10 perguntas, dentre outras, e resolver essa “dor” dos escritórios e contadores do Brasil.

A ferramenta calcula de forma rápida e automática os valores que compõem o preço final dos serviços: custos, despesas, impostos, margem de contribuição, ponto de equilíbrio e retorno líquido por cliente e do escritório, gerando ainda outras informações complementares.

Benefícios imediatos com a utilização parcial ou plena do sistema

O empresário contábil e o contador vão poder agora, com esse sistema, negociar seus honorários junto aos clientes, com segurança e com base em informações técnicas, sem “chutes”, e se for do seu interesse, mostrando ao cliente a planilha de composição dos seus custos e do preço, reforçando a sua capacidade de argumentos nas negociações.

O sistema Honorários Contábeis vai muito além da formação dos preços dos seus serviços. A ferramenta gera muitas informações e gráficos que definem o perfil do escritório, que até mesmo o gestor se surpreende ao desconhecer e efetiva realidade do seu negócio, mostrada pelo software.

E mais, ainda que você use o sistema apenas parcialmente e não deseje, de imediato, utilizar-lo na sua plenitude, com alocações de custos e cálculos na formações de preço dos serviços, a partir do simples cadastro dos dados que o escritório já dispõe hoje (uso parcial do sistema), o gestor já terá uma radiografia completa da sua carteira de clientes, com painel de indicadores e gráficos, que ajudarão de forma efetiva no dia a dia e na gestão estratégica do seu escritório contábil. Com esta ferramenta você elevará o seu escritório contábil a um patamar superior de gestão.

Lembre-se!

A relação sustentável, duradoura e com credibilidade junto ao cliente, começa com uma boa e justa precificação dos seus honorários .

Por fim, propor preços dos seus serviços contábeis sem base técnica consistente durante uma renegociação de honorários com seus clientes, bem como nas negociações com seus prospectos (possíveis clientes), pode induzi-los a tirar conclusões prévias equivocadas quanto à sua competência, honestidade e capacidade de executar o trabalho. Isto poderá ter como consequências, a perda da oportunidade na negociação com os atuais clientes para elevar os valores dos honorários, bem como a perda pelo não fechamento de novos contratos.

Vídeo de apresentação dos recursos e informações do sistema HC

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