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Conceitos Básicos de Custos na Formação do Preço no Sistema Honorários Contábeis

A alocação dos custos variáveis estará sempre presente na formação dos preços nas seguintes situações: Contratos já existentes para revisão de honorários, Propostas para novos Clientes e Planos para automatizar a Formação de Preços em escala, para grandes quantidades de contratos semelhantes. Antes vamos estabelecer as diferenças entre cada caso.

  • Contratos – Representam os clientes do escritório que já pagam os honorários atuais, e cujos valores poderão ser recalculados pelo sistema para renegociação com os clientes.

  • Propostas – Representam os possíveis e futuros clientes que estão em negociação, cujos valores são calculados pelo sistema para apresentação e fechamento do contrato.

  • Planos – Representam os valores de propostas e contratos padronizados calculados pelo sistema, por perfil de cada grupo de clientes. Os planos automatizam a formação dos preços para grandes números de dos contratos e clientes.

Conceitos básicos de custos

Para alocar os custos, computar as despesas sobre o preços e o retorno financeiro na formação do preço dos serviços, precisamos saber identificar e estimar as contas a seguir, que irão compor o custo, o preço dos serviços e o resultado de cada cliente.

1. Custos e Despesas Variáveis

  • Custos Variáveis são aqueles que podem ser atribuídos ou alocados diretamente a cada cliente. O total dos custos variáveis do escritório ou da empresa normalmente variam (aumentam ou diminuem) de acordo com o aumento da quantidade de clientes.

  • Exemplos: No escritório contábil em geral são representados pelos custos das horas da equipe dos departamentos contábil, fiscal e pessoal.

  • Despesas Variáveis são aquelas que incidem e são calculadas sobre o preço dos serviços. No ato da composição dos cálculos já são computadas no preço final dos serviços.

  • Exemplos: Impostos (Simples Nacional, ISS, PIS e COFINS) e Comissões de parceiros.

2. Custos e Despesas Fixas

  • Gastos Fixos são aqueles que não se pode alocar de forma direta em cada cliente, pois não estão vinculadas diretamente a nenhum deles. Esses gastos são classificados como fixo pois dentro da estrutura do escritório ou da empresa, em geral não variam, ainda que haja razoável aumento ou diminuição de clientes.
  • Cabe destacar que os gastos fixos, quando comparados ou avaliados em relação a cada cliente, diminui ou vai se diluindo a medida que aumentamos a quantidade de clientes ou o faturamento. Por outro lado, o comportamento torna-se inverso, ou seja, aumenta per capta, quando é reduzida a quantidade de cliente ou faturamento do escritório.

  • Exemplos: Aluguel, Pessoal do Administrativo, do Financeiro, da Recepção e da TI.

  • Se o gestor decidir pela alocação desses gastos fixos (indiretos) no cálculo do preço dos serviços, terá que ser calculado através de rateios.

  • Normalmente nos padrões e estrutura do escritório, estes gastos não variam no período, mesmo aumentando ou diminuindo a quantidade de clientes.

3. Margem de Contribuição

A idéia de Margem de Contribuição está vinculada ao sistema de custeio variável, ou seja, nele não se trabalha com rateios.
É razoável que se fale de margem de contribuição como sendo o ganho bruto sobre as vendas. Ou seja, é um valor que se tem para pagar as despesas e custos fixos e gerar o lucro.
O conceito de margem de contribuição está intimamente relacionado aos custos e despesas variáveis.
Para se obter o valor da margem de contribuição, é necessário que do total das vendas sejam deduzidos os custos variáveis e as despesas diretamente vinculadas a venda.

Em síntese:

  • Margem de Contribuição (MC) é o resultado obtido através do Preço dos Serviços (PS) deduzidos dos respectivos custos variáveis (CV) e das despesas variáveis (DV).
  • A Margem de Contribuição é dada por MC = PS – (CV + DV).  
  • A Margem de Contribuição Total é a soma das MC geradas por cada cliente.

Para exemplificar o cálculo da margem de contribuição, suponha os valores para receita de vendas dos serviços, custos variáveis e despesas variáveis, conforme tabela a seguir.

Cálculo da margem de contribuição

Para exemplificar o cálculo da margem de contribuição, suponha os valores para receita de vendas dos serviços, custos variáveis e despesas variáveis, conforme tabela a seguir.

ContasValores
Receita de vendas dos serviços100.000,00
(-) Custos variáveis60.000,00
(-) Despesas variáveis15.000,00
(=) Margem de contribuição25.000,00

Assim, a Margem de Contribuição (MC) é a diferença entre o Valor da Venda (preço de venda) e os Valores dos Custos e das Despesas específicas destas Venda, ou seja, dos Custos Variáveis e Despesas Variáveis da venda.

Apuração do resultado

No nosso exemplo, temos uma margem de contribuição de 25% sobre as vendas. Se as despesas e os custos fixos do período totalizaram, por exemplo, R$11.000,00 teremos um lucro de R$14.000,00. Para simplificar não consideramos cálculos de tributos sobre o resultado, conforme tabela a seguir.

ContasValores
Receita de vendas dos serviços100.000,00
(-) Custos variáveis60.000,00
(-) Despesas variáveis15.000,00
(=) Margem de contribuição25.000,00
(-) Despesas e custos fixos11.000,00
(=) Lucro líquido14.000,00

Sem considerar os tributos sobre o lucro, o resultado líquido (RL) é dado pela diferença entre o Valor da Margem de Contribuição e as Despesas e Custos Fixo.

4. Ponto de Equilíbrio

O Ponto de Equilíbrio está intimamente relacionado com a margem de contribuição, e também é utilizado no sistema de custeio variável.
A idéia de ponto de equilíbrio não tem sentido se o gestor utiliza rateios dos gastos fixos, pois estes já estariam computado nos custos e no preço.

Em temos bem objetivos, podemos dizer que Ponto de Equilíbrio é o valor do faturamento do período, necessário para cobrir todos os custos e despesas, fixos e variáveis, nesse mesmo período, neles incluídos os custos das mercadorias (se comércio ou indústria), produtos e serviços vendidos, sem entretanto sobrar nenhum lucro.

Assim, no ponto de equilíbrio o lucro é zero, ou seja, não tem lucro nem prejuízo.

Em outras palavras: no Ponto de Equilíbrio a Margem de Contribuição é igual ao somatório das despesas fixas e dos custos e fixos.

Em síntese:

Ponto de Equilíbrio (PE) em receita do escritório é o valor da Receita Total (RT), necessária para igualar com soma dos Custos e das Despesas Totais (CDT). 

O ponto de equilíbrio indica que o lucro é zero, R$0,00.

No Ponto de Equilíbrio temos: RT = CDT

Exemplo na Apuração do Resultado

Vamos admitir no nosso exemplo as despesas e custos fixos de R$25.000,00.

ContasValores
Receita de vendas dos serviços100.000,00
(-) Custos variáveis60.000,00
(-) Despesas variáveis15.000,00
(=) Margem de contribuição25.000,00
(-) Despesas e custos fixos25.000,00
(=) Lucro líquido0,00

Representação gráfica do Ponto de Equilíbrio.

Nos dois eixos, o tempo é representado pela seta horizontal apontando para a direita, e os valores financeiros estão representados pela seta vertical apontada para cima.

A partir do Ponto e Equilíbrio todos os gastos fixos já estão cobertos. Assim, ao se aumentar as vendas dos serviços, observe no gráfico que o escritório ou a empresa entra na zona de lucro, onde as receitas (segmento de reta azul) são maiores do que o total dos custos e das despesas (segmento de reta vermelho). Por outro lado, nestas circunstâncias, se as vendas reduzirem a empresa entra na zona do prejuízo, com os custos e as despesas superando a receita.

Vídeo sobre Conceitos Básicos de Custos na Formação do Preço no Sistema HC

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Sobre o autor

José Carlos Fortes

Fundador e Chairman da Fortes Tecnologia e do Grupo Fortes (Tecnologia - Educação - Auditoria - Consultoria - Advocacia). CEO da REPARTSE - Rede Parceira de Tecnologia, Serviços. Advogado, Contador e Matemático (UNIFOR). Pós graduações - Mestrado em Administração (UECE). Especialização em Direito Empresarial (PUC-SP), em Administração Financeira e em Matemática Aplicada (UNIFOR). Professor com mais de 30 anos de magistério superior (UECE e UNIFOR) e Palestrante. Lecionou nos cursos das áreas de Engenharia, Tecnologia da Informação, Ciências Contábeis, Administração e Direito. Autor de livros nas áreas contábil, jurídica e matemática financeira. Perito Contábil e em Cálculos Financeiros e Auditor Independente. Participou ativamente em diversas entidades de classe, destacando CRC-CE, SESCAP-CE, IIBRACON - 1a. Seção Regional, APCEC, OAB-CE e CDL- Fortaleza.